HUANG

摘要：通过国有小型铸造企业市场营销及管理模式的改进、完善对企业发展影响的探讨。在经过多方论证和充分调研的基础上，以沈冶机械小型国有铸造公司主要产品及营销管理模式进行深入分析，提出铸造企业市场营销工作未来的改进及发展方向。

　　机械制造业是国民经济发展的基础，而铸造业又是机械制造业的基础。近年来，随着我国工业经济的不断发展及市场竞争的激烈，技术落后、设备陈旧、能耗和原材料消耗高、环境污染严重及工人作业环境恶劣等问题，已经成为行业的共识，不适应当前市场高新技术、高附加值的铸件产品生产需要。因此，作为国有小型铸造企业，如何主动出击、主动寻找适合自己生存发展的空间，如何经营和开发高附加值产品，是现代产业发展大势所趋，已成为整个铸造行业可持续发展的重点课题。

1. 国有小型铸造企业发展的关键点

　　面对市场的机遇与挑战，作为国企小型铸造企业如何调整产品结构，开发市场，谋求可持续发展，以不变应万变，应从以下关键点入手。

　　（1）提高铸件产品质量，采用高技术实现绿色铸造，用品牌制胜战略，拓宽市场大门。

　　（2）降低生产成本，关注生产过程中人、设备及工艺的所有细节，管控投入及生产中所有降本点，争取效益最大化，彻底解决能耗和原材料的高消耗。

　　（3）不断创新、开发设计新产品，在产品制造质量上（型砂配制、造型、浇注、钢液温度、熔炼合金配比、热处理）、工艺设计上不断总结新经验，解决工艺水平低、铸件质量差等问题，持续保持市场优势。

　　（4）掌握国内外铸造业发展趋势，在了解市场的同时，必须全面了解竞争对手，包括竞争对手的水平、业绩、技术力量、发展方向。

　　（5）发挥企业优势，培养铸造技术人才，发展客户，依靠客户，服务客户，把品牌做精，把市场做大。

2. 国有小型铸造企业模式

　　中国有色（沈阳）冶金机械有限公司铸造分公司，是隶属于中国有色矿冶集团旗下的一家小型铸造企业，以其为例，分析如下。

　　（1）市场运行模式 主要订货和货源由沈冶机械外协管理部统一安排、下达和调度。

　　（2）设备能力情况 具有中小型电弧炉、LF炉、中频炉、台车式燃气热处理炉等设备，可实现产品生产制造过程中退火、正火、淬火和回火等热处理工序加工工艺，目前已形成年产钢12 000t，铜80t；同时配有立车、卧车、镗床、数控钻床、数控镗床、台车专用车床等中小型加工设备，加工车间年机加工能力13万h，可实现铸造产品相关加工工序和配套加工工艺要求，并可对外承揽加工。

　　（3）主导产品 颚式破碎机、圆锥破碎机、球磨机、烧结车、隔膜泵等大中小型铸件，并常年为美国、澳大利亚、加拿大等国家生产烧结台车、上下壳体、动颚、前端框架、惰轮及驱动轮等铸件，近期又成功为国内知名企业提供了采煤机铸件，并成为战略合作伙伴。

3. 市场营销面临的形势

　　（1）外部竞争因素方面 沈冶铸造公司是中色股份公司旗下的一家小型铸造公司，所服务的钢铁和矿山行业受到国家政策限制影响，当前国内产能过剩，供大于求现象仍然没有明显改变，竞争的惨烈，从而导致一些企业面临亏损状态，用户资金状况紧张，市场竞争激烈；由于我们没有突出业绩或者没有掌握核心技术等，产品业绩有限，给市场推广带来一定难度，特别是钢铁、水泥、纯铝、煤炭等传统产业存在的产能无序扩张，产业集中度低，资源保障力弱，市场恶性竞争，以及环保压力大等问题，需要更长时间来化解和消除。作为小型铸造企业如何调整产业结构，以提高技术含量、延长产业价值链、增加附加值、增强竞争力为重点，发展战略性新兴产业，是铸造企业转型升级的关键。

　　（2）产品价格方面 我公司销售价格同市场差异较大，以碳钢为例：吨可变成本6835元，工人工资1367元，管理工资956元，固定费用382元，折旧602元。把上述各项摊入为9540元/t(未摊折旧)。而碳钢市场价格为6800～7500元/t（河北、朝阳、鞍山、辽南等），到货价格7500元/t。综合看我公司订货价格超过市场价格差2040元/t，高达27.3%，在二手市场铸件竞争优势有限，加之电炉规格所限及配炉等问题，交货节点较难把握；而直接面对一手市场又有很多条件不具备，目前只能局限在大型铸造厂家安排不下去，小铸造厂家又干不了这一既定产品范畴内。

　　（3）市场开拓方面 存在缺乏定型产品、市场竞争力低的现象。纯铜铸件由于缺乏专业技术人员及频繁更换营销人员，带来产品质量下降，市场份额减少。我公司碳钢件是长年产品，竞争优势没有充分发挥出来。以台车为例：通过近20年的市场开拓，已具有一定的市场领导地位及固定客户群，如1996～2013年连续为美卓公司供货，没有一台不良记录，从这一点来说客户对沈冶公司是认可的。不足之处是近几年国内出现多家竞争对手，相比之下我们价格偏高。

4. 市场营销发展方向

　　纵观国内铸造行业发展前景，结合当前形势及本企业生产及经营特点，需从以下方面确定发展方向。

　　（1）树立市场观念、创建精干营销队伍 建立一支搭建知识结构、学历结构、专业结构合理的团队型、技术型的营销队伍和团队，加快年轻营销人员的培养工作，彻底改变多年形成的依赖思想，树立全面独立面对市场的营销理念，全面开展独立经营、独立开发、全员营销理念的创建和推广。

　　（2）大力推进管理提升活动 依据市场及营销反馈各类产品、价格等方面的信息优化内部管理，开展以营销模式为主题的管理提升活动，加强铸件产品过程控制，尽量把问题处理在产品的源头。

　　（3）开展重点产品营销 将纯铜件、普通铜件、出口台车、采煤机备件、核电备件及军工产品等高附加值铸件作为拳头产品，并开展重点产品营销，确定科学合理的价格竞争策略，加速确立拳头产品的市场垄断优势和地位。此外，对20世纪部优产品双曲线矫直辊产品、耐磨衬板备件等常用消耗件，要进一步深挖市场。

　　（4）开展竞争对手和重点客户对标工作 利用外部管理咨询机构，有针对地对我国铸造行业进行专项调查工作，重点对同类型同规模的竞争对手进行战略性研究，从综合实力、主要业绩、优势资源、营销模式、合作模式及销售网络等方面进行重点研究，并以此改进铸造公司各类产品的竞争策略和模式。

　　（5）创新营销管理及服务模式 采用标志性营销事件提升在铸造行业内的信誉度和认知度，如针对带式焙烧机台车、铸钢耐磨件等典型优势产品开展技术交流和洽谈会。此外需创新营销模式，开展以“满足客户需求”为中心的360°营销模式，借助社会资源，不遗余力地寻找深度细分的市场；同时，充分利用社会资源建立代理制度，建立审批制度，减少经营风险。

　　（6）完善新产品开发及推广速度 坚持走自主开发之路，走专精之路。借助科研院所、知名高校开展联合攻关，集中前沿科研人员针对锌铜合金产品、隔膜泵中铜滑板（即离心铜套）、高炉风口中小套产品、轧机铜瓦和铜套等进行专项科技攻关。依据营销及市场反馈信息及时开展成本低又可作为的高附加值替代品，力争在最短时间内研发出自己的产品打入市场，坚持在新产品研发上大投入、敢投入、持续投入。

　　（7）集中优势资源创建典型营销事件和活动 以获得红沿河核电、阳江核电、防城港核电、阜新矿务局生产12件采煤机摇臂、三一重装等生产合同为重点创造营销事件，提升产品的市场知名度和美誉度。此外，下大力气尽早拿到核级制造证书，开发5户以上核电产品制造厂家，并以此拓宽核电产品订货渠道，创造利润增长点。

5. 结语

　　企业是市场发展和运行的主体，面对国内外新的铸造市场需求和发展，作为中小铸造企业要在市场竞争中生存、发展壮大，一定要形成自己的产品特色、工艺技术特色、技术装备特色、管理特色，必须更新营销观念，完善企业内部管理，改进营销模式，加速市场开发，才有希望在激烈的市场竞争中立于不败之地。我公司作为国有小型铸造企业，在铸造业发展历程和未来发展趋势上存在的问题，是其他国有小型铸造业具有的普遍共性，希望经验对同行有所借鉴。

作者：刘学