XIAOZHONGMING

疫情加速了线上线下的融合进程，消费模式的改变也从需求端倒逼商户进行数字化转型。

作为消费场景中的重要一环，支付市场正在开启二次变革：由多场景单一服务向全场景数字化运营转变。

目前国内支付领域的支付类型大致分为2类：

1、线下支付，基本上不通过网上支付的都可以统归到此类，包括货到付款、邮局汇款、银行转帐和当面交易等，当面交易中，又涵盖POS机支付、现金支付等。

2、线上支付，则是指通过第三方提供的与银行之间的支付接口进行的即时支付方式，支付形式包括：信用卡、电子钱包、第三方线上支付、电子支票和电子现金等。

随着支付行业数字化转型的加速，线上支付已经成为一股不可忽视的力量。与此同时，市场也孕育出了一些典型的聚合服务支付商代表，比如移卡、拉卡拉等。

但伴随着支付领域监管力度的趋严、以及向多元化场景的拓展，国内支付行业早已进入下半场，其中聚合服务支付平台也成为这场演变过程中的重要角色。

值得一提的是，2021年10月13日，中国人民银行公布《关于加强支付受理终端及相关业务管理的通知》，其中，规定对于具有明显经营活动特征的个人，条码支付收款服务机构不得通过个人收款条码为其提供经营活动相关收款服务。

简单来说，就是要求商户提供微信、支付宝经营性二维码，以后不能用个人二维码收经营性收款。事实上，在未来“个人码”转向“商户码”的过程中，对于聚合支付平台而言，也将获得市场释放出的一定增量空间。本文我们将以移卡等为研究对象来分析在当前形势下，这类平台究竟能不能在行业下半场说好支付故事。

背靠腾讯的“港股支付概念第一股”

移卡创始人、董事长，是原来腾讯财付通的总经理刘颖麒，移卡的核心团队主要也都是来自腾讯的财付通团队。

移卡于2011年成立，刘颖麒创立移卡，可以说是抓住了很好的时机。

2010年，支付宝推出扫码支付，腾讯随即也立刻跟上。随后，腾讯投资滴滴、阿里投资快滴，双方在2013年打响了支付大战，受益于老东家腾讯与自身的互补，移卡获得了腾讯的投资。

早期的移卡，主要是为小微商户提供支付服务，从中收取一定的平台服务费。随着国内支付行业的发展，移卡开始扩充自己的业务及版图，2013年，旗下子公司乐刷科技成立；2014年获得央行支付业务许可证，开始在国内开展移动电话支付及银行卡收单业务；2017年，移卡推出聚合支付平台，成为国内首批推出综合二维码支付解决方案的持牌第三方支付服务提供商。

近年来，随着不断建立可拓展的业务生态系统，移卡的业务结构主要分成了一站式支付服务和科技赋能商业服务。

随着国内数字化转型进程加速带来的商业服务业态变化，日益增长的支付需求逐渐提升，同时也推动了第三方服务平台的发展。一站式支付服务作为移卡生态中重要的流量入口，为移卡提供了主要营收来源，目前仍保持理想的增长态势。

今年上半年，移卡一站式支付服务营收达10.44亿元，同比增长18%；支付总交易量9904.10 亿，同比增长56.1%。

艾瑞咨询报告显示，国内第三方移动支付市场规模将在2025年达到456.2万亿，复合年增长率为 12.9%，但聚合支付的占比目前仅达到25%左右，到2025年，聚合支付的渗透率将进一步上升。未来，随着聚合支付渗透率持续提升，作为移卡的核心支柱也去仍具有不低的发展潜力。

与此同时，近几年来，移卡重点发展的科技赋能商业服务板块，也取得了不错的进展，具体来看，从中延伸出了SaaS 数字化解决方案、精准营销、金融科技服务以及到店电商等细分服务。上半年，科技赋能商业服务营收达到3.58亿元，同比增长86.6%；毛利贡献增长至43.5%。

在这个板块的业务布局上可以看到，移卡更加注重通过在SaaS领域的持续深耕，呈现出细分服务“多点开花”的局面。2021年上半年，SaaS数字化解决方案、精准营销、金融科技服务营收相比去年上半年，分别同比增长134.3％、68.5％、18.7％，这些数据也证明了，移卡正在科技赋能商业服务这条路上根基渐稳。

不过，随着支付行业进入下半场，对于移卡等一众第三方支付服务商而言，单单依靠支付服务这一条主线已经不能再获得高速发展，寻找新流量入口成为平台的当务之急。

聚合支付的下半场：寻找流量新入口

目前，很多第三方支付服务商已经在提供支付业务的基础上逐渐向一些商户以及平台提供更多的科技服务以及增值业务，本质上来讲这就是一个发掘新流量端口的过程。

比如，移卡在精准营销平台上扩展了加油、停车、商超零售、高校等近十个线下流量场景。今年3月，移卡战略投资了互联网停车支付平台“泊链联盟”，进一步挖掘精准营销；11月8日，收购鼎鼎文化60%股权加码本地生活。此外，移卡旗下乐刷科技于11月份对接数字人民币互联互通平台，并在试点地区完成商户的首单交易，提高自身的数字化服务能力。

11月9日，连连支付也正式对外宣布，数字人民币受理系统已顺利对接数字人民币互联互通平台并正式投产上线。 连连支付表示，将进一步强化支付结算能力、拓展新型支付渠道、拓宽数字服务范围。

作为“A股支付概念第一股”，拉卡拉也在以自身支付业务为基底，发掘新的流量场景端口。通过支付业务重点布局了数字人民币，并深度参与了全部数字人民币试点地区的试点工作；在跨境服务领域，拉卡拉通过投资跨境电商服务公司，成立了跨境科技平台，为跨境电商提供服务。目前为止，拉卡拉服务跨境电商已接近1万家，交易量近200亿，同期增长46%。

“支付+场景”版图之下，支付机构的角色从原本单一的收单服务职能中跳脱出来，深入链条下游，服务不同场景的终端商户，但本质上，也是第三方支付平台通过“支付+SaaS”这种模式，挖掘新流量端口的必然过程。

但通过第三方支付服务商这些频繁的动作，也侧面反映出了它们的自身焦虑。在当前国内移动支付市场竞争颇为激烈的背景下，他们究竟能不能在行业下半场讲出什么新故事呢？

移动支付双寡头格局，移卡们能否讲好支付新故事？

就目前国内支付市场的格局而言，除去部分线下支付以及支票、信用卡、POS机支付外，更多的是集中在移动支付上，特别是大环境因素大大加速了商品和服务消费的线上化，进一步带动了移动支付的趋势。

当下，移动支付行业呈现出“双寡头”的竞争格局。根据公开数据显示，目前，支付宝市场份额占比超50%，腾讯金融（微信支付）合计份额占比近40%，支付宝、微信二者合计占据超90%的市场份额。面对这一市场格局，我们又该如何看待移卡、拉卡拉这类聚合支付服务商的未来发展呢？

回答这个问题，首先需要弄清楚的是，聚合支付服务商的业务主要包括传统支付和扫码支付两大板块。而目前的移动支付市场格局，其实是有利于聚合支付平台业务发展的。

因为在扫码支付这一板块，聚合支付服务商主要就是聚合微信、支付宝、银联支付等二维码支付，当使用微信、支付宝支付的用户增加时，扫码支付的使用频率进一步上升，这也将间接性带动聚合支付服务商的发展。这也可以理解为是推动聚合支付服务商去拓展新流量端口寻找新增长极的一个重要原因。

反过来看，虽然移动支付市场的快速发展给聚合支付服务商提供了新的增长可能，但究竟能不能把握住行业红利，对平台自身实力仍是一大考验。接下来我们将以移卡作为研究对象来进行剖析。

目前，因为线上线下商户正加速向数字化转型，小微商户需要线上获取流量。根据艾瑞咨询数据显示，自2016到2020年间，全国实有各类市场主体从8705.4万户上升到13840.7万户，而小微企业占比也从94.1%增长到96.8%。

从客户层面来讲，移卡主要以中小微商家为主，这无疑给予这类玩家赋能中小微企业的更多机会。小微商户的支付业务作为一种高频场景，比如便利店的扫码支付，典型的小额高频交易，这能为移卡带来更多的变现空间，这一点从移卡两项业务的毛利率就能出来。

数据显示，移卡支付业务毛利率在26%左右，而科技赋能商业服务的毛利率高达90%以上，引入小微商户等渠道流量后，形成的规模化效益能进一步巩固科技赋能商业服务的毛利率。

另外，就移卡的两项主要业务而言，已经实现形成了生态闭环，表面上看这两项业务是独立分开的，但其实相辅相成，支付业务作为入口积累资源和客户，为客户输送具有价值的商家服务产品，从而达到进一步流量变现的作用。

截止2021年中期，移卡的活跃支付服务客户将近613万，而商业服务客户数为169万，其中90%以上是由支付业务的客户转化过来。

值得注意的是，移卡与鼎鼎文化订立投资协定，向“千千惠”注资一亿元。鼎鼎文化旅游去年5月才成立，旗下的“千千惠”主要提供美食、旅游等到店电商服务到店电商服务，今年十月的商品成交总额已经达到9300万元，累计付费客户超过600万名，增 长速度非常快。

从这次收购上看，不难发现移卡是加速布局到店电商服务。完成收购后,移卡将持有千千惠经扩大股本60%,千千惠将融入移卡到店电商业务板块，对于移卡来说，鼎鼎文化拥有一定的供应链拓展能力，业务遍布200多个城市，或可帮助移卡扩大到店电商业务的SKU覆盖范围。

另外，鼎鼎文化拥有微信销售网络及抖音新媒体流量，在微信平台拥有超过300万名注册社区用户，微信公众号关注者总计约达800万名，接入鼎鼎文化之后，移卡可以通过鼎鼎文化关系网络进行分销，降低到店电商业务的分销以及流量成本。

去年十二月，移卡才正式推出到店电商服务，但与其他科技赋能商业服务细分业务相比，到店电商服务已经展现出发展潜力。今年中期首度录得收入就达到4494.5万元，占科技赋能商业服务总收入的12.5%，超过SaaS数字化解决方案、金融科技服务。在鼎鼎文化的助推下，到店电商服务无疑会进一步得到发展，这也能进一步赋能于科技赋能商业服务实现更好的变现。

不过，放眼国内市场，即便是除去微信、支付宝等大型第三方支付平台，国内第三方支付平台还有200多家，拉卡拉作为早期在A股上市的支付概念第一股，同样获得了不错的表现，截止11月26日A股收盘，拉卡拉市值接近294亿元，相比上市首日开盘上涨近50%。

但随着国内第三方支付平台市场的发展，这类聚合型支付服务商的发展还具备想象空间的，毕竟美股市场上的SQ.US目前已经获得资本市场的肯定。根据易观数据此前预测显示，预计2022年，国内第三方移动支付市场将出现回暖，规模将达到2926747.4亿元，在国内巨大市场规模的辐射下，还是有望跑出高市值的支付类型企业，移卡这类第三方支付平台的下一个成长机会或也在酝酿之中。

（图源：易观千帆）

在行业进入下半场的今天，第三方支付平台都在试图寻找新流量入口，时代的大浪淘沙下，给予了第三方支付平台更大的机遇和挑战，如何抓住新时代的机遇和风口，将是国内移卡这类平台在拉锯战中胜出的关键。

文|港股研究社（ganggushe）